Ο χειρότερος εφιάλτης για έναν πωλητή είναι να μην μπορεί να αντιμετωπίσει
μια κατάσταση στην οποία έρχεται για πρώτη φορά σε επαφή με έναν πελάτη. Και
αρχίζει να αναρωτιέται: Πως μπορείς να χτίσεις ένα κλίμα εμπιστοσύνης με έναν
άνθρωπο που καλείσαι να του παρουσιάσεις το προϊόν σου σε 5 λεπτά; (1 με 2
λεπτά αν είναι και βιαστικός).
Σας έχει τύχει; Υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για να δουλέψουμε ως πωλητές εκεί
έξω. Όμως δεν το ξεκινάμε ή το αφήνουμε στην μέση. Γιατί;
Λέμε εν μέσω οικονομικής κρίσης: «Καλά αυτός σκέφτεται μόνο τα βασικά,
φαγητό, να πληρώνει λογαριασμούς και να συντηρεί την οικογένεια ή τον εαυτό
του. Από εμένα θα αγοράσει;»
Και επιτέλους έρχεται μια αναλαμπή (επιτέλους) και σκέφτεστε ότι πρέπει να
έρθετε στην θέση αυτού του πελάτη. Αν ήσασταν εσείς, πως θα εμπιστευόσασταν
κάποιον σε μια κατάσταση κρίσης;
Ερώτηση : Σε μια καταστροφή ή σε έναν σεισμό θα εμπιστευόσασταν
καλύτερα κάποιον που σας κάνει να νοιώθετε άνετα ή κάποιον που φαίνεται ότι έχει
τον έλεγχο της κατάστασης; (Απαντήστε το μόνες/οι σας, δεν θέλω να γίνομαι
μεροληπτικός).
Γιατί επιτέλους είναι τόσο σημαντική αυτή η αυτοπεποίθηση;
Η αυτοπεποίθηση μπορεί να χτίσει την εξουσία και την αρχή. Η γνώση μπορεί να
ενδυναμώσει την αυτοπεποίθηση και να οδηγήσει στην εμπιστοσύνη.
Κάθε στοιχείο εμπιστοσύνης είναι κρίσιμο. Ο πελάτης θέλει χειροπιαστές
αποδείξεις. Όταν παρουσιάζεστε για πρώτη φορά μπροστά του και επιδεικνύετε ένα
προϊόν, τότε 4 πράγματα είναι σίγουρα:
1) Δεν έχετε αποδείξει ότι
μπορείτε να αφοσιωθείτε στον πελάτη μακροχρόνια
2) Η πρόθεση φαίνεται ότι
είναι να πωλήσετε κάτι
3) Η ικανότητά σας δεν έχει
ακόμα επιδειχθεί
4) Δεν υπάρχει ιστορικό
αποτελεσμάτων
Πως μπορείτε να
χρησιμοποιήσετε την αυτοπεποίθηση σε μια πώληση όμως;
Μην αφήνοντας απέξω κανένα απο τα παρακάτω:
- Τονίζοντας τις δυσκολίες που αντιμετωπίζει ο πελάτης
- Εμπιστευόμενοι την δική σας λύση
- Με θέληση να χτίσετε μια ισότιμη σχέση με τον πελάτη (ούτε εσείς από πάνω, ούτε ναι στα πάντα)
- Έμφαση και επιμονή στην αξία του προϊόντος και όχι εγκλωβισμός σε θέματα τιμής (price)
- Σιγουριά ότι θα οδηγήσετε τους πελάτες σας στην πρόοδο, συμπορευόμενοι με τους στόχους τους
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ
Κάθε πώληση μπορεί να έχει μικρές
και μεγάλες δεσμεύσεις. Δέσμευση πρέπει να είναι να χτιστεί μια σχέση
εμπιστοσύνης μετά την πώληση. Αν θέλετε
να κάνετε απλά μια κακή πώληση, μην χτίσετε σχέση με τον πελάτη. Επαναπαυθείτε
στο πρόσκαιρο κέρδος και μετά συνεχίστε να ιδρώνετε ώσπου να πιάσετε την
εφήμερη συμφωνία με κάποιον άλλον. Μπορείτε να το ελπίζετε ενώ ξέρετε ότι ο
υποψήφιος αγοραστής σας έχει ήδη κλείσει συμφωνίες με άλλους. Φανταστείτε πόσο
εύκολα μπορεί να γκρεμιστεί ο κόσμος σας όταν το έχετε συνειδητοποιήσει αυτό;
Πως θα ανταγωνιστείτε τον ήδη χτισμένο κύκλο εμπιστοσύνης του υποψήφιου
αγοραστή σας;
Σίγουρα
το μυαλό σας πρέπει να φύγει μακριά από την στείρα πώληση. Δώστε λοιπόν από την
αρχή την εντύπωση και την σιγουριά ότι μπορείτε να παραδώσετε ό,τι υποσχεθήκατε
τόσο πρίν όσο και μετά!!
Σκεφτείτε σαν πελάτες και αποφασίστε: Αν από τα
πιο πάνω 4 πράγματα αυτοπεποίθησης έλειπε τουλάχιστον το ένα, θα μπορούσατε να
εμπιστευθείτε έναν πωλητή; Ξεκινήστε
τώρα να χτίζετε ένα γερό οικοδόμημα μέσα σας με αυτοπεποίθηση και γνώση, που θα
σας κάνει πρώτα από όλα καλύτερο επαγγελματία, άνθρωπο, και μετά πωλητή!!
POPULAR PRODUCTS
IN THIS CATEGORY
The Power of Conversational
hypnosis : http://bit.ly/1ITWD2l
Life coaching
certifications for selling results http://bit.ly/1bD26QV
Δημήτριος Μόρφης
Ψυχολόγος - Σύμβουλος
Εργασίας - Φοιτητής MBA
E: dimitrmorfis@gmail.com
Linkedin:
https://www.linkedin.com/pub/dimitrios-morfis/91/434/3aa
